オンライン商談で成果を出すコツは?
リモート化で見えてきた課題と解決策を解説!

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新型コロナウイルス(以下、コロナウイルス)の影響により、急速に浸透したリモートワーク。それにより、ありとあらゆる職種の人々が新しい働き方へのシフトを余儀なくされています。

この状況下でも、常に成果を出すことが求められる営業職は、どう対応していけば良いのでしょうか? 以下のポイントごとに詳しく解説していきます。

1. 加速する営業活動のリモート化

エンジニア職やデザイナーなどはその代表格と言えますが、実は営業職もリモートワークが早くから普及していた職種の一つです。2017年の国土交通省による調査※1では、約 3割の営業職においてリモートワークが活用されています。移動時間が多いことや、物理的な作業が少ないことがその要因であると考えられます。

つまり、営業職は本来リモートワークに適した業務ということが言えるのです。

営業活動をリモート化する 3つのメリット

では、営業活動をリモート化することのメリットとはなんでしょうか?

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最大のメリットは、移動時間が削減できることです。1時間の商談に、移動時間等を考慮して、計 2.5時間を費やすことも珍しくありません。しかしリモートの場合、Web 会議に接続すればすぐに会議室に参加することができるため、移動時間を無駄にすることがなくなります。

2つ目のメリットは、1日の商談時間を増やすことができることです。今まで移動に費やしてきた時間を、別の商談やお客さまとのコミュニケーションに充てることができます。営業活動において、お客さまとの接点を増やすことが重要であることは間違いありません。より多くの有益な情報を入手できれば、競合他社との競争に勝てる可能性が高くなるでしょう。

3つ目のメリットは、移動コストをかけずに商談ができるという点が挙げられます。新幹線や飛行機、宿泊を伴う場合は特に時間とお金がかかるため、頻繁に会議を行えなかったり参加人数が制限されるケースもあるでしょう。オンラインであれば、まずコストのハードルが解消されます。同時にコミュニケーションの頻度が上がり、社内の関係者をより多く参加させることもできるため、商談の幅が大きく広がります。

顧客の心理的ハードルは下がってきている

コロナウイルスの影響で、オンライン会議に対する心理的なハードルも下がっていることが明らかになっています。2020年 4月のJ.D.パワーによる調査※2では、「今後社内の会議は Web 会議でもよい」とする回答が 63%あり、さらに取引先や顧客など外部との会議についても 50%の人が「Web 会議でも問題ない」と回答しています。この結果は、今後新たなワークスタイルが定着していく可能性が十分にあることを示唆しています。「営業活動は対面であるべき」という価値観は、すでに過去のものになりつつあります。

2. オンライン商談で成果を出すために、知っておきたい事

一方で、営業のリモート化により、今までのような成果が出せない…という声も多く聞かれます。従来の対面型商談と同じやり方でクローズに結びつけるのは、難しいのではないでしょうか。オンライン商談の課題と、結果に繋げるコツを見ていきましょう。

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営業活動のリモート化に伴う課題

営業活動がフルリモートになることによって生まれる課題も明らかになってきています。2020年 4月に実施された調査結果では、意思疎通やコミュニケーションの可視化、また他部署との連携不足が主な課題だと分かっています。これまではオフィスで上司やチームメンバーと顔を合わせた時、コミュニケーションが自然に取れていました。しかし在宅勤務になり、意思疎通や情報共有が以前のように進まないことに対して、課題を感じる人が増えてきているのではないかと考えられます。

正しいプロセスに基づいた営業活動とコミュニケーションとは

理想的な営業プロセスとはどのようなものでしょうか。実際にお客さまに相対する商談の部分だけでなく、商談前後も含めて考えてみましょう。

商談前の準備フェーズでは、当日の商談におけるゴールを設定することが重要です。商談前に、「どうなれば商談が成功したと言えるか」を定義しておくと、商談プロセスの無駄を省くことができます。また、商談の中で決めるべきこと、顧客と合意すべきことがある場合は、きちんとリストアップしておき、協議し忘れることがないようにすることも重要です。これらの準備は一人で行うだけでなく、上司や社内の関係者のレビューを受けることで、事前のシミュレーションができ、商談の品質向上に繋がります。

商談中は、Web 会議で顧客と対面しながら、準備した資料を共有します。事前にリストアップした協議事項に基づいて商談を進め、結果を記録に残していきます。また、商談の中では、次回の打ち合わせまでに実施する宿題が発生することもあります。その宿題を記録して、実施することが、顧客の信頼感や、最終的な受注につながっていきます。

商談後で最も重要なことは、次回の商談に向けた準備です。商談がどのような形で終わるにせよ、更なる展開やリカバリーのためのアクションが必要になります。このための To Doをきちんと管理する、つまり 誰が、いつまでに何をするかを明確にし、対応漏れ、遅れがないように管理していくことが重要です。

成功のコツは、ツールによる標準化と情報共有

これらの業務をすべてリモートで行うとなると、従来通りのやり方ではなかなか難しいです。コミュニケーションが疎遠になるため、何らかのツールを活用して、商談内容や To Do を可視化し、共有できることが望ましくなります。

また、チームでの営業活動を行っていくうえで、商談の内容や To Do の管理方法にバラつきがあると、情報共有が困難になります。リモートワークの場合、対面でのコミュニケーションよりも情報量が落ちてしまう危険性があるため、リモートでの営業活動を支援するツールを積極的に導入することが重要です。部下や同僚が離れた場所にいても、営業活動の可視化やレビュー、結果の共有を全員が同じ方法で実施できれば、リモートワークによるデメリットを補って余りある効果が期待できるでしょう。

リモートでの営業活動を支援するツールは様々なものがありますが、当社の metis for リモートセールス は Microsoft Teams を活用して、商談前、商談中、商談後の様々なシーンで必要となる多くの機能を提供するサービスパッケージです。ご興味のある方はこちらの特設サイトをご確認ください。

オンライン商談でも成果を出すためには?

Microsoft Teams と metis を活用した、

metis for リモートセールス

新型コロナウイルスはすぐに収束するわけではありません。治療薬やワクチンの開発・承認・量産化にはしばらく時間がかかると言われています。しかし我々は経済活動を止めるわけにはいきません。落ち着くのを待つのではなく、コロナウイルスがあることを前提として、従来と同じビジネス成果を上げていく方法を模索しなければなりません。新たな働き方、ニューノーマルにいち早く順応し、組織として定着化させて、業績を上げていけるかどうかが、大きな分かれ道となるでしょう。

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